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地方の中小企業におけるIT導入や活用コンサルティングを提供する株式会社etika（エティカ）CRMサポートセンターです！10月4日に弊社代表の宮村がセミナーに登壇し「ITツールの乱立を防ぐ！CRM”使い倒し”のススメ」というテーマのもと、最適なITツール導入の方法とおすすめツールについて話してきました。ツールは導入したけど成果が出ない、ツールの費用がかかりすぎて困っているという方にピッタリの内容になりますので、ぜひご一読ください。
IT投資を積極的に行う会社が増えています。これは、「顧客のデジタル化に対応し営業DXを実現しようという企業努力」と、SaaSが台頭し「ベンダーから直接、気軽に導入できるようになった」ことが影響しています。しかし、たくさんのツールを導入してコストもかかっているにもかかわらず、成果につながらないどころかむしろ生産性が下がっているという企業のケースをよく聞きます。なぜでしょうか。
システム構築と言えば、以前は大塚商会やソフトバンクのようなディストリビューターによる仲介が主流であったため、全体最適を考えながらユーザー企業に必要とするツールの選定や体制を作ってくれました。しかし、今はSaaSベンダーによる直販が主流になり、「弊社のサービスで業務効率が向上します」という謳い文句で営業にきます。また、SaaSの種類も汎用的なものだけでなく業種や業態ごとのバーティカルなサービスも増えてきました。そのため、システムに長けていない企業でも簡単にツール導入がしやすくなり、全体を考えずに目先の業務改善の解決に手を出してしまう。これがツールを導入しても生産性が下がる背景のひとつにあります。
具体的に、弊社の事例でご紹介していきます。プロセスごとに別々のツールが乱立して現場の担当者は使いこなすのも大変な状況です。さらに、各ツールが連携されていないため手動転記という業務工数が業務を圧迫していました。一方、経営者はツール代だけでなく、連携するためのシステムインテグレートで更なる投資を求められる事態になってしまいました。
このように個別業務のIT化を進め、コストだけかかり業務生産性まで落ちる状態のことを私は「ITツール乱立の罠」と呼んでいます。SaaSが溢れる中、この罠に陥らずどのように営業DXを推進していけば良いのでしょうか。
結論から言うと「全体最適の観点をもつ」ことです。今回は営業のDXがテーマなので、お客さまと最初に接点を持つところからロイヤルカスタマーに育て上げる全てのプロセスを対象としています。下の図で一般的な営業のプロセス例をあげていますが、このプロセス全てをひとつとしてDXを考えなくてはなりません。且つ、データが集約できている状態も必須です。意外にこのような状態を作ることは、難しいのです。
業務プロセスを統合してDXを考えることで4つの大きなメリットがあります。
情報が一つに統合され、蓄積されていることで営業担当者が交代しても、全ての取引履歴を確認するところは一箇所で済み、スピーディに状況の把握ができます。また、属人的な引き継ぎ漏れなどもなくなり、社内外問わず迷惑や損害が出るリスクもありません。
どのような接点や履歴の顧客から受注が多いのか分析できることでマーケティング施策の改善にも生かせます。マーケティングと営業のプロセスが分断されていたら可視化できず連携もうまくいかなかったところを、一元化された情報を見ればそれぞれが勝手に生産性高く業務が遂行できるようになるのです。
取引履歴や商談時の会話内容、サポートとの履歴等が集約されていれば「どの社員と話しても情報共有がしっかりとされている」状態が実現できます。顧客からも組織として対応できる会社として信頼性も高まるでしょう。
複数ツールを導入して部分最適を図るより、全体を鑑みた導入の方が圧倒的にコストパフォーマンスが上がります。自社が必要とするツールによっては可能な限り1プラットフォームで済む可能性もあります。連携コストなどもトータルしてシミュレーションすることで投資コストは大幅に変わります。
この4つのメリットを得るべく全体最適を成功させるポイントは、CRMにあります。CRMはもはや単なる顧客管理システムではなく、ここ数年で販売管理や業務システムとして使えるほど進化しています。裏側で会計システムと連携させることもでき業務全体の管理ができるシステムと言っても過言ではありません。
弊社で最もお客様にお勧めしているZoho CRMを例にあげていうと、見込み顧客へのマーケティングアプローチから顧客管理までのMAとCRMを合わせた機能をベースとして色々な領域の業務アプリを拡張できる仕組みがあります。また、連携できる他ツールのアプリも豊富で、ほとんどの中堅中小企業が使っているビジネスツールであればほぼ網羅していると言えるほどです。つまり、Zoho CRM一つを導入すればその中で業務範囲を広げることができ、且つ、全ての情報がCRMに蓄積されるという1プラットフォーム化が容易に実現できるのです。
元々、私はツールベンダーに所属しておりMA事業の企画開発、販売、サポートなどの事業責任者をしていました。そこで10年以上MAやCRMを調べ尽くしてる私の勝手な意見として、世の中の95％の企業がZoho CRMで対応できると思うほどZoho CRMは優れています。今、CRMサポートセンターとしてZoho CRM以外にもSalesforce（セールスフォース）やHubspotの導入支援を行っていますが、ユーザーの立場に立って選ぶならZoho CRM一択です。強いてZoho CRMの弱点を言うなら、日本での知名度が圧倒的に低いという点くらいだと言い切れます。
Zoho CRMがベストな理由
Zoho CRMをおすすめする理由は4つあります。
まず1つ目は「適用する業務範囲の広さ」です。マーケティング活動から、商談管理、受注後の請求書作成や承認までの営業事務周りまでカバーできるというサポート範囲の広さは特徴的です。
2つ目は「導入、拡張ハードルの低さ」です。端的に言うと安いということです。無料で利用し始めることができ、一定利用気を超えたら有償になりますがCRM以外のアプリが豊富で全部使っても5000から8000円ほどで賄えると言うことは導入ハードルのコスト面が圧倒的に低いと言えます。
3つ目は「カスタマイズ性の高さ」です。Zoho CRMは世界で3本の指に入るほどカスタマイズ性が高いと思います。顧客のデータ管理とは、自社の業種業態によってそれぞれ残しておきたいデータが異なるものです。それをほぼドラッグ&ドロップというレベルで自動実行の処理を走らせることができるほど対応が柔軟です。また、タスク生成や通知機能も充実しています。例えば受注後に、営業事務に請求書作成のタスクを割り当て通知させることもでき、スムーズな業務遂行に貢献します。
最後は「連携性の高さ」です。Zoho CRMは歴史も長いツールであることから、CRM周辺に必要とされるツール状況をよく理解しています。Zoho CRM自体にも便利なアプリがたくさん用意されていますが、連携できるツールも豊富です。特にGoogleカレンダーなどのGoogle系ツールとの親和性が高く、連携するツールはCRMに蓄積されるようになっています。そのため、CRMを除けば全ての履歴が見れる体制が実現できます。
以上のことから、この体制を作るためにはZoho CRMが最善であると考えています。Zoho CRMのカスタマイズ力をもってしてもどうしても無理ならSalesforceやHubspotをお勧めします。しかし、コスト面や使える機能の豊富さなどせっかく導入するCRMをしっかり使い倒すなら、弊社としてはZoho CRMによる体制作りをお勧めします。
最後に、弊社の最近ご支援しているお客様はシステムのコストダウンに関するご相談が多い傾向にあります。コストパフォーマンスを重視するなら営業の肝になるCRMの選定といかに乱立させない体制を作れるかが重要です。貴社であればどのような体制が最適か、CRMの選定から他アプリやツールの連携案などコスト面、運用体制含めて最善案をご提案させていただきます。営業業務において少しでも課題感をお持ちであればぜひご相談ください！
Zoho CRMはGoogleの主要サービスをはじめとして、Dropbox、Google Driveなどとの連携をサポートしています。連携方法はAPIやCSV、Zohoの連携メニューやZoho Marketplaceなどツールによってさまざまです。
簡単に操作ができるのも魅力の一つですが、自社で使っているツールはどこまで連携できるのか、またそれぞれの連携方法に応じて対応するならやはりコンサルティングパートナーにご相談いただくのが一番です。
弊社は外部連携についても実績豊富に対応しております。
CRMサポートセンターのZohoCRMの導入支援内容を是非御覧ください。
せっかく導入したツールの効果を最大化するために、貴社のご支援ができれば嬉しいです。
導入をご検討の方、詳しくは一度無料相談にてお気軽にご相談ください。
サービス内容についての資料もご用意しております。