ITツールの中でも、顧客情報を活用して営業力を高められるCRMツールは、企業の存続や成長を左右する重要なツールです。
しかし、その運用の難しさやコスト負担の大きさから、中小企業ではなかなか導入が進まないのが現状です。また、導入したが使いこなせずに社内に定着しないという失敗例も少なくありません。
そこでこの記事では、定着率の良さが評価されている「Zoho CRM」と「HubSpot」のコストと使いやすさを比較して、どのような企業に向いているかを分かりやすく解説しています。
ビジネスの効率化と成果最大化に向けて最適なCRMツールを選択するためにぜひ参考にしてください。
HubSpot社は米国マサチューセッツ州に本社を置くグローバルIT企業で、2005年にCRMプラットフォームHubSpotをローンチしました。日本法人（HubSpot Japan株式会社）は2016年に設立されました。
Zoho社はインド南部に本社を置くグローバルIT企業で1996年にZoho CRMの提供を開始し
ました。日本法人（ゾーホージャパン株式会社）は2001年設立です。
HubSpotは世界120か国、18万4,000社で使用され、日本では株式会社ディー・エヌ・エー、株式会社マネーフォワードといった急成長をしたITベンチャー企業などが導入しています。
HubSpotはハブ（車軸）の名称どおり、無料のCRMであるHubSpotを中軸に5つの有料ソフトウェアで構成されています。
中核となるHubSpot CRMを導入した企業は、より高度な機能の必要に応じて以下の5つのシステムを導入します。
したがって、HubSpotはコスト面でも機能面でもスモールスタートが可能で、企業の成長に合わせて拡張できるのが特徴です。
Zoho CRMは世界で25万社以上が導入し、1億人超のユーザーがいるCRM（顧客管理）ツールです。
SFA（営業支援）ツールおよびMA（マーケティングオートメーション）ツールとしても使える機能を備えています。
Zoho CRMの特徴は、中小企業で使いやすいツールをコンセプトに開発されたことです。
ゾーホージャパン株式会社は、Zoho CRMが日本の中小企業に選ばれる理由として下記の3つをあげています。
日本の全企業数の99.7%（参考：中小企業庁）を占める中小企業にとって、Zoho CRMは非常に使いやすいツールになっています。
CRMツールの選択は人生のパートナー選びのようなもの。相手の良し悪しだけでなく自社との相性が大事です。
見込み客の育成や営業の効率化など会社の業績、将来を左右するツールなだけに、CRMツールは単純なシステムではありません。上手に付き合い、使いこなしていくには自社との相性が肝要なのです。
では、HubSpotとZoho CRMを以下の3つのポイントで比較します。
各項目で気をつけるべきことを詳しくみてみましょう。
HubspotとZohoは製品コンセプトや想定されている業務に違いがあります。自社の業務や使うユーザー層がどちらに合致しているのか？を深く検討した上で、製品選定を行う必要があります。
オンライン中心のマーケティング・顧客接点の拡大を行う企業向けに、主に受注までのプロセスの最適化や効率化を支援する
旧来型の営業（オフライン営業）も含めて、マーケティングから受注以降の事務作業（見積書や請求書、販売管理まで）の最適化・効率化を支援する
上記に示した通り、Hubspotは主にオンラインでの顧客接点を軸に、機能設計されており、使う側としてもオンラインでの入力や編集に長けた方がユーザー層として想定されているように思われます。インバウンドマーケティングを行うためのCMS機能を入り口として、ウェブチャット機能が標準だったりと、オンラインでのリード獲得・ナーチャリングを行うことが想定されています。業務カバー範囲としては、マーケティング業務のほうに比重が置かれており、日本特有の販売管理（請求や在庫管理）についてはカスタマイズを行ったとしてもカバーするのが難しいため、別のサービスを利用する必要があると思わます。
いっぽうで、ZohoについてはHubspotのようなリード獲得やナーチャリングを行うことも、ZohoのCRM以外のアプリケーションを利用すればできるのですが、メインであるZohoCRMではそのようなマーケティングアクティビティは想定されていません。あくまでもリード（見込み客）獲得後の営業接点の記録と商談フェーズの管理に重きが置かれています。また、Hubspotと大きく違う点としては、「受注後の販売管理業務への拡張性がある」ということです。カスタマイズの鍵になる、カスタマイズ用のデータの管理方法が、Hubspotのチケットと比較してZohoの各種タブはより高機能であるSalesforceのオブジェクトに近く、カスタマイズの汎用性が非常に高いです。このため、個別業務特化になりがちな受注後の業務プロセスまで含めてCRM内で一元実装できるのが特徴です。
このように、Hubspotではオンラインマーケティングから受注までのプロセスを最適化する、Zohoでは見込み客情報から販売管理まで最適化するといったように、最適な適用範囲が違うことをまずご理解いただければと思います。
どのツールもユーザーフレンドリーなインターフェースをアピールしますが、操作画面の使いやすさやわかりやすさはユーザーによって異なります。
たとえば、社員がITツールに慣れていない場合は、ドラッグ&ドロップで操作できたとしても表示項目が多ければわかりにくいインターフェースといわれるでしょう。画面の説明や操作性が多少悪くても、社員がITツールに詳しければ使いやすいツールとなる可能性があります。
このように対象となるユーザーによって使いやすさは変わります。そして、中小企業にとっての使いやすさをコンセプトに開発されたのが「Zoho CRM」です。中小企業で働く人材は多様で必ずしもITに強い人やツールに使い慣れている人ばかりとは限りません。そのような方でもZohoは比較的使いやすいツールであると思います。いっぽうで、若手が多い・ITリテラシーの高い若い会社やベンチャー企業はHubspotに向いていると言えます。
中小企業でCRMを社内に定着させ、活用するためには、初心者でも遅滞なく最新データを入力できる操作画面のわかりやすさがなによりも重要です。データ入力が遅延して情報間にタイムラグが生じると「リアルタイムでデータを共有できる」というCRMの価値が半減してしまいます。
もちろんHubSpotのUIが操作画面がユーザーフレンドリーでないという訳ではありませんが、初心者やITがそこまで得意ではない人にとってのわかりやすさではZoho CRMに軍配が上がると考えています。
CRMツールを導入するに当たり、コスト・費用は非常に重要な選定ポイントになります。基本的にサブスクリプションであるため、ここで選定したツールの費用をツールを利用する限り払い続ける必要があるためです。
コストを考えるにあたり、HubspotとZohoの料金体系の違いについて解説しておきましょう。
まず、無料プランがあることとStarterプランが非常に安価であることから、小さい規模で利用を始めることについては非常にハードルが低く設定されております。一方である程度利用が促進してきて組織全体に定着させたり、カスタマイズを施すためにプロフェッショナルプラン以上の契約となると、それなりに高額になるのがきになるところです。プロフェッショナルでは追加ユーザーも1万円を超えてきますので、契約時にSarterだったとしても活用が進んでプロフェッショナルになる場合の費用を想定して検討すべきかと思います。特にZohoでもよく利用される自動化のカスタマイズを使おうとするとプロフェッショナルプランが最適なようですので注意が必要です。
次に、ZohoCRMについてです。基本となるCRM以外にもZohoでは様々なアプリケーションが提供されており、それをCRMとデータ連携して利用することが基本になります。よって、Hubspotよりも組み合わせるアプリが多くなる場合が多いです。Hubspotと同じく無料プランも提供されていますが、基本的にトライアルプランとしての位置づけとなっており、以下のような軸でプランを選定することになります。
CRMとしての基本機能のみ利用ならスタンダード
見積書や請求書などの帳票も利用するならプロフェッショナル
カスタマイズや自動化を組み込むならエンタープライズ
という選定になります。（アルティメットはよほどの要件ではい限り選択しないのでこちらでは割愛します）
最も導入が多いエンタープライズで、月額4,800円/ユーザーになりますので、Hubspotのプロフェッショナルプランと比較しても、安いことがわかります。
中小企業のCRM導入では、国や県などが実施する補助金を活用することでコスト負担を軽減することが可能です。ZohoCRMでもIT導入補助金の利用で半額以下で導入可能です。コスト削減シミュレーションやデモも可能ですのでぜひ紹介ページをご覧ください。
HubSpotとZoho CRMのどちらのツールが自社に最適かは、前述したようにお互いの相性で決まります。
担当者に専門的なIT知識がない中小企業ならZoho CRMが使いやすく、定着がし易いのではないでしょうか。
いっぽうでITリテラシーの高いベンチャー企業では、スモールスタートで必要になるHubを導入、構築し、使いこなしていくHubSpotが適しています。
Zoho CRMはCRM、MA、SFAとして十分な機能が使えるエンタープライズプランを導入しても、前述のようにHubSpotの約1/2〜1/4の料金で利用することが可能です。
HubSpotに比べて自由な構築性や拡張性は劣るかもしれませんが、中小企業ではそれがかえって使いにくさにつながることもあります。
ITに詳しくない担当者にも使いこなせて、ツールの利用が社内に定着することが第一と考える企業にはZoho CRMがおすすめです。
無料のCRMを中核として自由にシステムを構築できるHubSpotは、ITに強い社員が集まったスタートアップ企業やベンチャー企業に向いています。ITに強い個人事業主もリーズナブルな利用が可能です。
しかし、企業としてマーケティングHubやセールスHubを本格的に利用するためにプロフェッショナルプランを導入すると、一気にコストがアップしてしまうハードルがあります。
Zoho CRMとHubSpotのコストと使いやすさを比較すると、ITシステムに慣れていない中小企業にはZoho CRMがおすすめです。
CRMを社内に定着させて業績のアップのために活用するには、自社が使いこなせるツールを選択することがもっとも重要になります。
そして、もう1つ重要なことがあります。それは、導入と運用をサポートする支援業者をパートナーとして、課題を一つひとつクリアしていくことです。
CRMは導入すれば使えるというツールではなく、IT企業でない限りCRMを自社だけで導入して使いこなすことは難しいです。そのため、コストに見合う成果を得るには支援業者の伴走をおすすめしています。
ZohoとHubSpotのどちらが自社に最適なのか詳しく比較したい場合は、ぜひ下記フォームからお気軽にご相談ください。CRMの導入を成功させる伴走サービスを提供しています。
https://www.crmsupportcenter.com/download-service-guide
導入をご検討の方、詳しくは一度無料相談にてお気軽にご相談ください。
サービス内容についての資料もご用意しております。