地方の中小企業におけるIT導入や活用コンサルティングを提供する株式会社etika（エティカ）CRMサポートセンターです！経産省も推進するDX（デジタルトランスフォーメーション）をご存知でしょうか。オンライン化が進んでいる昨今において、企業が生き残るためにどの企業でもDXへ取り組むことは不可避と言えます。そのスタートラインとして、顧客管理に関わるCRMやMAツールの活用は欠かせないものとなっています。弊社ではCRM、MAを中心に10年以上もツール導入定着支援を経験してきました。本記事では、中小企業がMAを活用すべき理由、導入する本当のメリット、そしてほぼ全てのツールをリサーチし尽くして行き着いた中小企業に最適なMAツールをご紹介します。
国内大手調査会社の矢野経済研究所によると、DMP（Data Management Platform）/MA（Marketing Automation）市場は2020年543億円から、以降5年間を年間110%の成長率を想定し、2026年には865億5,000万円と予測されています。
（参照：https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/2851）
それでは、なぜ今MAツールは必要とされているのか、その理由と現状について考察していきます。
トライベック・ブランド戦略研究所の「BtoBサイト調査2022」によると、製品やサービスの利用のための情報収集手段は圧倒的にWebサイトが主流となっています。
（参考：https://brand.tribeck.jp/research_service/websitevalue/bb/bb2022/ ）
さらに、BtoBがBtoCよりも顕著にWebサイト経由の情報収集が多いとも言われています。さらに、新型コロナウィルス（以下、コロナ）の影響も大きいでしょう。リアルなイベントや対面での商談からオンラインへ急速にシフトするように世間の流れが変わったことも後押しをしています。
つまり、自社サイトの対策をしっかり行っておかないと、顧客に知ってもらうことすらできません。このことから、企業のマーケティング活動や営業活動をオンライン化、デジタル化させることが急務であることは間違いありません。
市場の拡大とともに、MAツールを提供するベンダーの数や種類も増えました。MAが叫ばれ始めた当初は高額で使いこなせないほどの機能がある海外製が主流でした。
しかし今ではMAツールが浸透し日本企業に必要なもの、中小企業に最適なもの、業界・業種別に特化しているもの…など日本の中でも知見が蓄積されてきました。また、MAツールの市場規模は非常に大きいことから目をつけたベンダーがどんどん市場に参入してきました。その結果、高額・高機能だけではなく、安くて使いやすいツールが多く出てくるようになったのです。
このように購買行動がオンラインにシフトしている今、マーケティングや営業もデジタル化することを避けて通れません。これは主要都市にある大企業の話に限らず、地方の中小企業にこそMAツールが必要だとわたしは考えています。なぜか。その理由は大きく3つあります。
地方企業は、労働人口の減少や労働者の高齢化などの日本の課題にまさに直面しています。特に問題になるのが採用です。売上を増やしたい＝営業を採用しなければならない、という結論につながりがちですが、地方で採用問題を解決するのは容易ではありません。しかし、売上をあげる解決策は人員増加だけではなく、営業のデジタル化、つまりMAツールやCRMツールの導入が大きく貢献してくれます。ツールを導入し、マーケティングという役割を入れることで効率的に営業の援護射撃ができます。また、ツールによって正確に顧客データを管理、活用できるため確実性の高い営業活動に繋げることができます。つまり営業人員を増やすことよりも、ずっと確実で有効的な施策と言えます。
地方の中小企業となれば、自社のオフィスから車や新幹線を使って行ける範囲にある顧客だけが営業対象としているケースがほとんどです。遠方の顧客から問い合わせがあっても、すぐに商談化しない場合は、定期的な訪問活動や情報提供が難しいことからそのまま消失案件となっていたり、自社のデータベースに残していないこともありえます。今までであれば営業効率上、当然の判断です。
しかし、MAツールを導入することで遠方の顧客にもメールや公式サイト、SNSを活用して簡単に情報提供が可能になります。しかも過去のデータに沿って、顧客にあったタイミングと情報を提供することができることから、営業が訪問するよりも適切な営業活動につながるのです。
これはアクセスが課題となる地方の中小企業にこそ非常に大きなメリットです。
どうでしょうか。地方企業にこそMAツールを検討するべき2つの理由を説明しましたが、貴社にも思い当たる点はありませんか？もし思い当たる点があれば、無料相談にお問い合わせ、またはまずは資料をみてみてください。
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ここまでMAツールの有用性について説明しました。それでは、地方の中小企業においてどのツールを導入すべきか、定着させるためのポイントについて考察していきます。
まずはツールの選定です。
このあたりはツールの選定時に基本的に抑えたいところですが、MAツールで最も大切なのは他ツールとの連携です。MAツールは単体で使うよりも、メールやチャット、などの他システムと連携して使うことが非常に多いのです。特に顧客資産を管理するCRMツールとの接続やデータ連携は非常に重要なので、試験的な運用でも入念にチェックしておきたいところです。
「ITに詳しいメンバーで導入プロジェクトを立ち上げて導入まではしたのですが、現場に任せたところ、うまく活用できずに終わってしまいました…」という声を非常に多く聞きます。どんなツールでも言えることですが、導入してあとはお任せ！では、当然ですが現場は回りません。ツールの意義や役割と現場の業務をしっかりとすり合わせることからスタートです。
なぜ導入するのか、導入してどのようなメリットがあるのか、導入後のプロセスは現状を比べてどのように変わるのか、導入後の役割分担や運用フローをどうするか、ということを導入者と現場の運用者でしっかりとすり合わせしてタスク化、役割分担まで、誰かが舵取りをしてあげることが重要です。
意外にも、こういうことを社内で整理できないという声もよく聞きます。社内の人間だと、人間関係や社内政治、属人的な思いもありなかなかうまく役割分担ができないと言うのです。私たちが関わらせていただいたプロジェクトも、こういったお声から外部が関わる意義を感じていただくことが多くあります。
MAツールは、今まで営業が地道に行ってきた顧客との接点を増やす活動を代替してくれるツールです。その元となるのは、過去の顧客行動や履歴を全て踏まえた上で、最も効果的なデジタル接点を増やしてくれるのです。このように接点を増やすことで、顧客の頭に残り、いざ導入を検討したいと言う時に思い出してもらえるような関係性を作ってくれます。
しかし、MAツールを入れれば売上があがる！ということはもちろんありません。導入したらすぐに商談が出てくるわけでもありません。MAツールを売上をあげる魔法の杖にするには「粘り強く使い続ける」という意思と継続性が何よりも重要です。
このことは、ベンダーではない私たちが言いつづけないといけないと強く思っています。長く導入支援をしてきて、MAツールをしっかりと使い続ければ必ず結果につながることは実感しています。しかし、ツールを使い続けるには費用もかかりますし、運用する人件費もかかります。いくら継続が大切といっても、あまりにも結果が出ない期間が続けば、企業も継続する判断が難しくなるのは当然です。
なるべく早く成果に繋げ、しっかりMAツールによる活動を継続していくために、私たちでは地方の中小企業のベストプラクティスを蓄積しています。MAツールを入れたい、入れたけどうまくいっていない、どうにかして成功させて社内に継続の説得をさせたい…などございましたらいつでも無料相談を受け付けています！
または、まずは資料をみていただければ嬉しいです。
最後に、私たちがご支援する中小企業のMAツール導入支援についてご紹介させてください。
etikaの提唱する営業DXとは、
この3つを1つのプラットフォームで達成することを目標としています。
営業を、営業事務を、という単体を効率化させるという視点ではなく、企業全体の業務を俯瞰し、各社に合ったDXを実現させることこそ、私たちが目標としている姿です。
MAツール導入においてもっとも苦戦するのが、導入後の運用です。机上の空論で現場にいない人だけで導入を決めてしまい、現場が混乱し、使えない、または使わずに放置されるという事態になってはもったいないですよね。
先述した通り、導入選定のタイミングから現場を巻き込み、実際に業務を把握しておくことが非常に重要です。MAツールを導入すれば当然ながら業務フローは大きく変わります。現場の人が混乱しないよう、業務に支障がないように進めておくことは必要不可欠です。これらを整理する際に必要なスキルが2つあります。現場の話を聞いて全体像と詳細を把握できる力、そしてMAツールの運用後の業務を想像する力です。片方だけでは、適切な業務プロセスを構築することができません。
ここで、事業や実業務にも携わりながら、MAツール導入を支援してきた経験のある私たちのような外部コンサルタントがお役立ちできるのです。私たちは、まず現場の方が運用するタスクレベルまで落とし込んだマニュアルを作ります。その後、実際に稼働が始まったあとはマニュアルややり方をブラッシュアップをしていきながら、適切に運用ができる体制作りまで伴走支援をさせていただきます。
私たちはMAやCRMツールに10年以上携わってきました。国内の全てのツールを調査し尽くし、中小企業においてどのツールが最適なのか、各社の状況に合わせて適切にご紹介できる実績と自負があります。
etikaを創業してからは、特に中国地方や九州地方における中小企業のIT支援に携わってきました。地方ならではの特徴を知り尽くした上で、お客様の気持ちと状況に寄り添いながら、コンサルティングさせていただきます。
CRMサポートセンターのZohoでマーケティングオートメーション内容を是非御覧ください。
まとめ
最後まで読んでいただきありがとうございました。中小企業のMAツール導入が増えている背景や導入時のポイントについてご紹介させていただきました。
導入を検討したい、相談したいという方はもちろんのこと、そもそもマーケティングってなに？オートメーションって何をしてくれるの？、という方も大歓迎です。
ぜひ一度お話を聞かせて下さい。
導入をご検討の方、詳しくは一度無料相談にてお気軽にご相談ください。
サービス内容についての資料もご用意しております。